کلیات:
اهداف دوره
رئوس مطالب دوره
شیوه ارزشیابی دوره
منابع دوره
-----
اهداف:
آشنایی با ماهیت بازارهای صنعتی
درک رفتار مصرف کنندگان در بازارهای صنعتی
آشنایی با روش‌های بخش‌بندی و موقعیت‌یابی در بازارهای صنعتی
آشنایی با آمیخته‌های بازاریابی صنعتی
درک کاربردهای فناوری اطلاعات در بازاریابی صنعتی
رئوس مطالب دوره:
کلیات بازاریابی صنعتی
رفتار خریداران سازمانی
روابط خریدار و فروشنده در بازارهای صنعتی
بخش‌بندی، هدفگذاری و موقعیت‌یابی در بازارهای صنعتی
برنامه‌ریزی استراتژیک در بازارهای صنعتی
سایر مبحث از جمله
قیمت گذاری در بازارهای صنعتی
استراتژی‌های توزیع صنعتی
مدیریت محصول در بازارهای صنعتی
ارتباطات بازاریابی در بازارهای صنعتی
تجارت الکترونیکی و بازاریابی صنعتی
منابع دوره:
کتاب:
بازاریابی صنعتی-تالیف دکتر سیدجوادین و اسفیدانی- انتشارات نگاه دانش
مطالب کلاسی
اسلایدهای ارایه شده در کلاس
مطالب اختصاصی
مقالات ترجمه‌ای هر یک از دانشجویان
فصل اول:
ماهیت بازاریابی صنعتی:
سوال:
در دهه 1970 شاهد افزایش موفق متل‌های ارزان در صنعت اجاره اتاق بود. این متل‌ها، فاقد بسیاری از وسایل رفاهی (خدمات اتاق، پیش خدمت هتل، لوسترها و کاغذهای دیواری اعیانی) بودند، و قیمت‌های بسیار پایینی برای اتاق‌ها تعیین می کرند. چرا معرفی هتل‌های ارزان تا این اندازه با موفقیت همراه بود؟
منبع: (شلبی‌هانت، 158)
بحث آغازین:
اطلاعات ارایه شده در خصوص شرکت سگوی (صفحه 9) کتاب را مطالعه نمایید و به سوالات زیر پاسخ دهید؟
ویژگی‌های بازار این شرکت را تشریح نمایید.
بازارهای مصرف این شرکت بازارهای صنعتی آن چه تفاوتی‌هایی دارند؟
چگونه می‌توانید مشتریان بازارهای صنعتی این شرکت را طبقه‌بندی کنید و به نظر شما شرکت برای هر یک از این بخش‌ها باید چه اقداماتی را انجام دهد؟
مفاهیم و تئوری‌های بازاریابی، قبل از جنگ جهانی دوم توسعه یافت، ولی مفاهیم ایجاد شده در حوزه بازاریابی عمدتا بر روی مصرف‌کننده نهایی متمرکز بوده‌اند و کمتر مفاهیم مربوط به بازارهای صنعتی (سازمانی) را مورد توجه قرار داده‌اند.
مطالعاتی که در دهه‌های 1950 و 1960 بر روی رفتار خریداران سازمانی انجام شده نشان داد که رفتار خریداران در بازارهای صنعتی و سازمانی کاملا متفاوت از رفتار خریداران و مصرف‌کنندگان نهایی می‌باشد؛ از این رو، هر یک از بازارهای فوق نیازمند استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی هستند.
بازارهای صنعتی:
تقاضاهای مشتق شده
تقاضای نوسانی
تقاضای برانگیزاننده
حساسیت قیمت
طبقه‌بندی مشتریان در بازارهای صنعتی:
طبقه بندی وبستر:
شرکت‌های تولید کننده قطعات اصلی
نهادها یا مشتریان نهادی شامل بیمارستان‌ها، موسسات آموزشی و سایر سازمان‌های خدماتی است.
مشتریان دولتی: شامل سازمان‌های دولتی، شهرداری‌ها و ... است.
سیستم طبقه‌بندی صنعتی در آمریکای شمالی
نقش مدیریت بازاریابی در بازاریابی صنعتی:
سطح بنگاه
سطح کسب و کار
سطح عملیاتی
روند‌های موجود در بازاریابی صنعتی:
رشد استفاده از فناوری اطلاعات در بازارهای صنعتی
رشد جهانی شدن
افزایش فشارهای رقابتی
افزایش انتظارات و تقاضای مشتریان صنعتی
پارادایم جدید:
اخیراً برخی از دانشگاه‌های اروپایی به این فکر افتادند که این دیدگاه قدیمی شده و فقط برای نوع خاصی از شرکت‌ها و بازارها مناسب است.
این انتقادات منجر به ارائه یک پارادایم تغییر یافته در مورد بازاریابی شد:
بازاریابی مبادله‌ای
بازاریابی رابطه‌ای شامل:
بازاریابی پایگاه داده
بازاریابی تعاملی
بازاریابی شبکه‌ای
تمرین شماره یک:
بازار مصرفی و بازار صنعتی یک محصول (به طور مثال: خودرو، مبلمان، لوازم برقی و غیره) را با هم مقایسه نمایید. و به سوالات زیر پاسخ دهید:
چه تفاوت رفتاری در هر یک از بازارها وجود دارد.
در هر یک از بازارها، شرکت‌ها چگونه از محرک‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کنند؟ آیا در این محرک‌های بازاریابی به ماهیت ویژه بازارهای صنعتی توجه شده است؟ چگونه؟
شامل 235 اسلاید POWERPOINT
دانلود پاورپوینت بازاریابی صنعتی
